在数字化办公的广阔战场上，钉钉和飞书这两位重量级选手已经缠斗了五年之久。从最初的错位竞争到如今的对位激战，它们在产品定位、市场策略、AI布局以及盈利前景等多个维度展开了全方位的较量。
错位到对位：竞争格局的演变
钉钉和飞书虽都服务于企业数字化办公需求，但诞生之初就有着截然不同的定位。2015年上线的钉钉，依靠“群众路线”起家，目标客户从中小企业逐步扩散到政府机关、学校。在创始人无招的带领下，钉钉专注于解决中小企业数字化难题，通过打卡、报销、审批等基础功能积累了强大的产品功能。2020年疫情期间，远程办公和上网课需求井喷，钉钉迎来破圈起飞，覆盖了政府、企业、学校三端B端市场。同年纳入“云钉一体”战略后，钉钉开始瞄向中大型企业客户，既追求用户规模，也注重商业化营收。
而飞书最早是字节内部的办公沟通软件，从一开始就定位为“先进团队”的协同办公Office工具，其目标客户往往是互联网、科技企业或者需要沉淀知识的大型企业，这些企业数字化基础较好、付费能力较强。尽管飞书用户规模增长缓慢，2021年MAU仅为280万，远低于钉钉的1.95亿；2023年MAU为865万，钉钉则达到2.28亿，但飞书在2022年就取得1亿美元的ARR（年度经常性收入），2023年达到2亿美元大关，商业化速度一度弯道超车钉钉。
然而，随着市场的发展，二者的竞争逐渐从错位走向对位。从ARR数字来看，书的商业化成绩让钉钉感受到了压力。同时，飞书和钉钉的目标客户群体也越来越重叠。中国6000万中小企业数字化转型成功率低且付费能力有限，而全国上规模大型企业仅有9624家，传统制造业、实业居多，这使得飞书和钉钉不可避免地触达同一批客户，截胡、抢客户的情况时有发生。
在产品能力上，飞书作为后来者奋起直追。多维表格、知识问答、接入coze工作流、豆包等一系列AI化尝试，让飞书越来越靠近“AI办公协同”，给钉钉带来很大压力。尽管钉钉在2024年初就发布“钉钉AI助理”“魔法榜/”，但实际落地效果不佳。多维表格成为飞书的杀手级应用，撬动了大量企业客户，其MAU已经突破1000万。
一号位：组织内的重要变量
最近几个月，钉钉和飞书的一号位都发生了变化，这暗示着双方新阶段大战才刚刚开始。掌权一号位的变化是组织内最重要的因素，它不仅直接决定了产品和团队风格，也侧面反映了其在集团内的定位调整。
2015年，无招从0带起一个千人团队，推动钉钉在2020年用户规模达到3亿。但由于与阿里高层定下的“云钉一体”战略相左，无招选择离开阿里创业。不穷接手钉钉4年，见证了“云钉一体”战略的调整，带领钉钉取得了2025上半财年ARR破2亿美元的成绩。此前钉钉归在阿里云之下，优先级并不高。4月，无招回归阿里；7月，不穷离职，钉钉权力中心正式交割。钉钉被定义为“AI to B”入口，与夸克“AI to C”并列，AI的重要性直线上升。回归后的无招秉承“先人后事”的风格，像创业时期一样严苛高压，这种风格被外界解读为钉钉新一轮冲锋的“集结号”。
飞书这边，谢欣从成立之初就一直担任负责人，中间虽穿插字节副总裁张楠主管商业化和出海版“Lark”，但国内产品主导权始终在谢欣手里。他可以在字节高度重视、给予资源的情况下保持“长期主义”，充分利用字节资源。在4月钉钉内部沟通会，钉钉CEO无招对员工讲话，显示出钉钉在AI战略上的决心。而飞书谢欣多次公开提及钉钉，还强调飞书多维表格“领先钉钉12个月”，体现了明显的“贴脸”激将意图。
在AI布局上，二者的逻辑也不同。对于阿里来说，钉钉是独立的“AI Agent平台”，借助通义等底层技术重塑企业协作流程，需要无招的创业者精神，再造一个AI版钉钉。而飞书则选择“大模型融合”，接入豆包、DeepSeek等多种模型，强调技术协同性、灵活性，做更好用的AI工具，接入各个生态工作流，还推出了企业级Agent“Aily”。飞书试图把多维表格以ISV的方式接入钉钉，让钉钉左右为难。
盈利前景：谁将率先突围
数字化办公赛道，钉钉、企业微信、飞书是三巨头，但盈利能力不尽相同。企业微信有14亿微信用户的天然生态优势，2024年财报显示收入翻倍，平台内商业服务爆发给营收提供了支撑，随着微信内商业生态重视程度提高，它是盈利的有力争夺者。不过在办公协同、企业管理方面，企业微信以及腾讯文档产品力还不甚完善，本质上是管理员工及其客户资源，以形成“人”的关系资产，和钉钉、飞书有区别，目前也还没有盈利消息。
钉钉在商业化方面取得了一定进展。2024年11月，不穷曾表示“钉钉商业化已完全跑通”。阿里2025财年，钉钉软件订阅收入超过30亿元，预期2025年实现盈亏平衡，是这三家中最有可能先实现盈利的。
飞书为了进一步扩大利润走向盈利，选择了裁员。2024年初，飞书裁掉了5000人中的20%（超1000人），以提高“低人效”。目前飞书依然有3000 – 4000人，而钉钉只有1800人。同样是人员密集、岗位薪资较高的互联网大厂，飞书营收必须要超过钉钉一大截才有盈利的可能。不过到了2025年，梁汝波似乎放缓了对飞书的ROI焦虑，飞书盈利指标被后置，谢欣明确表示这是“长期主义投资”，预期“长期”将长到2030年。
综合来看，这场钉钉VS飞书的对决，比的不仅是表格，更是一场对谁能拿下企业“智能入口”话语权的正面交锋。未来，钉钉需要靠AI功能进一步提高企业客户的订阅收入，从阿里内部“内循环”发挥通义千问模型优势；飞书需要打进非互联网、非技术型大公司阵营，破圈拿到传统行业客户；企业微信需要补全数字化工具短板，在微信生态落地Agent。在这场激烈的竞争中，谁能率先突围，值得我们持续关注。